[직무탐색] Lead Generation 에 대한 이해 (2) | DGR, SDR, BDR 등

안녕하세요 햄찌입니다.

이전 글에서는 Lead Generation 채용 공고에 많이 사용되는 단어들을 설명했었는데요, 이를 기반으로 그럼 Lead Generation 직무에 대해 알아보겠습니다.

Lead Generation은 사실 이전에 없던 일을 만들었다기 보다는 전통적으로 해오던 법인 영업의 일부가 세분화되어 독립된 영역입니다. 이를 더 잘 이해하기 위해서 아래 도표를 가져왔으니 한번 보실까요?

출처: New Breed +, 2018, What is Pipeline Marketing?

What is Pipeline Marketing?

 

여기 도표에 보시는 바와 같이 우선 "Lead"에서 시작합니다. "개인" 고객입니다. 법인 영업에서는 한 법인에 속한 개인 직원을 뜻하겠죠? 이렇게 개인을 대상으로 마케팅 이벤트, 전화, 이메일 등의 활동이 펼쳐집니다. 이런 활동들에서 Lead 와 상호작용 하는 속에 개인들은 반응을 합니다. 대답을 하거나, 거기서 더 논의할 만한 것들을 질문하거나, 관련 자료를 요청하거나, 혹은 침묵/외면하겠습니다. 이러한 반응에서 긍정적인 지표만을 토대로 골라진 Lead를 우리는 "Marketing Qualified" 되었다고 부릅니다. 즉, 마케팅 이벤트에 긍정적으로 반응하여 어느정도 검증이 되었다고 하는 것입니다. 그리고 이 Lead 목록은 마케팅팀에서 검증하여 세일즈팀으로 이관됩니다. 이제 Pre sales 활동을 통해 계약서를 작성하거나 매출 발생을 목적으로 작업하는 부분이 남아있습니다. 여기까지가 Lead Generation 의 영역입니다. 세부 내용은 회사마다 다릅니다.

 

왜냐하면 Marketing Qualified와 Sales Qualified에 대해 회사마다 다른 조작적 정의를 가지고 있기 때문이죠. 예를 들어 어떤 회사에서는

Marketing Qualified - 개인 연락처가 확인되었고 전화 통화가 가능한 고객 / Sales Qualified - 거래 계약서를 작성할 수 있는 고객 으로 정의할 수도 있고,

또 다른 회사는

Marketing Qualified - 개인 연락처 중 전화번호/이메일 주소 중 1개만 있지만 영업팀 미팅을 요청한 고객 / Sales Qualified - POC 를 요청한 고객 으로 정의할 수도 있습니다.

 

이렇게 회사마다 다른 이유는 Lead generation/qualification이 마케팅과 영업 그 사이에 있기 때문입니다. 본격적으로 기술에 대한 질의나 가격 견적에 대한 조정이 필요하다기 보다는, 마케팅 캠페인에서 반응한 사람들을 영업 사이클로 넘길 수 있도록 흥미를 돋구고 실제 구매까지는 아닐지라도 우리 제품/서비스에 대해 알아보고자 하는 계기를 만들어주는 단계를 보통 Lead qualification "고객 검증" 이라고들 부릅니다.

 

그러나 중요한 이유는 대부분 같아요.

특히 기고객이 많고, 덩치가 큰 고객사 (어카운트)에 붙어서 upsell/downsell을 해야하는 업무가 많을 때 그렇습니다. 주요 어카운트에서 downsell이나 고객 이탈을 잡기 위해서는 자연스레 전문 인력이 붙어서 관리를 해야하고 (품질관리, 제품 리테일 등) 그 외의 신규영업 파이프라인 생성을 위해 계속해서 누군가 계속 "고객 검증 (lead qualification) "을 통해 영업 사이클을 가속화해야하기 때문이죠. 만약 한 사람이 기고객 마크부터 신규고객 컨택 및 검증까지 해야한다면 아마 그 기업의 영업 사이클 속도는 현저히 느려질 것입니다.

 

그렇다면 이 부분 업무가 왜 "요즘" 핫할까요?

이와같은 현상이 반복되며 큰 벤더들을 중심으로 LDR/DGR/SDR 등 직무에 대한 수요가 급격히 커졌습니다. IT 시장에서 특히 각광받은 SaaS 벤더들에 대한 수요가 커지며 이 많은 고객을 검증하고 계약하는 단계에서 효율화가 필요해졌습니다. 관심은 없으나 툭 건드려보는 고객인지, 관심은 있는데 관련 예산이 부족해서 여러 업체들을 살펴보고 있는것인지, 정말 필요하지만 제품에 대해 잘 몰라서 배워야하는 단계인지 등등을 누군가 프로파일링하고 검증해준다면 적어도 "배워볼 의지가 있고 필요하다면 결제할" 예비 고객들만 (prospects) 받는 셈이 되니 좋겠지요. 사실 코로나 전에도 SaaS 시장이 없었던 것은 아니지만, 코로나 사태로 갑작스레 재택근무가 필요해졌어요. 그래서 누군가 사무실에서 직접 해결하고 구멍을 메꾸던 것들을 시스템상에서 처리해야만 하는 사태가 오기도 한 것이죠. IT 관련 예산이 커지며, 클라우드나 PaaS/SaaS (HR, ERP, 출결, 그룹웨어 등) 에 대한 수요가 커졌던 것을 고려해보면 이쪽 벤더들에서 Lead generation 직무를 많이 뽑았다는 것도 같은 맥락에서 이해하실 수 있을 것 같아요.

 

결국 다시 정리해서 "마케팅" 캠페인으로 개인 리스트를 많이많이 얻어서, "Qualification"과정을 거쳐 "영업"팀과 만나 논의가 필요한지를 살펴보는 데 Lead Generation의 가치가 있다는 것입니다.

 

슬프게도 아직 한국에서는 이 업무를 아~주 오래 10년 20년하는 분들은 별로 없다보니 이 직무에서 오랜 비전을 찾고 임하기가 어려운 것 같아요. 주변에서도 조금 일을 하다가 Sales Rep (ISR/AM/AE...) 로 넘어가기에 좋은 직무라고 코멘트를 다는 동료분들이 많아요. 하지만, 저는 분명하게 말씀드릴 수 있는 게, 리드 검증과정에서 회사는 정말 많은 비용을 씁니다. 시간도 쓰고 돈도 써요. 그래서 저는 여기에 Lead generation의 가치가 있다고 생각해요. 더 많은 리드를 뽑아서 계속 검증을 해주고, 일반 텔레마케팅 대행사와 다르게 서비스/제품 관련된 기술 (technical) 질문도 처리할 수 있다면 어떨까요? 거의 사전 미팅을 진행하는 격으로요. TV 프로그램에서도 작가님들이 먼저 만나 출연진을 검증하고, 입을 맞추고, 그 다음 PD와 미팅을 하는 것 처럼 말이에요. 어느새 2년 가까이 이 직무에서 일을 하며 느낀 것들이 많은데 이 내용은 또 다음 포스트에서 기록해볼게요. 

 

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2022.09.02 - [Working] - [직무탐색] Lead Generation 에 대한 이해 (1) | DGR, SDR, BDR 등