[직무탐색] Lead Generation 에 대한 이해 (3) | DGR, SDR, BDR 등

안녕하세요 햄찌입니다.

오늘은 "Lead Generation 채용 공고의 직무 설명 (JD)을 기반으로 한 직무에 대한 이해"에 대해 글을 써보겠습니다.

Lead Generation 직무에 대한 이해 (feat. LinkedIn)

우선 밝히는 바는 아무래도 제가 근무했던 기업의 채용 공고를 바탕으로 이야기는 전개하겠지만,  제가 이해하는 바와 다르게 기업마다 해당 직무에 대해 기대하는 바가 살짝씩 다를 수 있어서 꼭 그 부분도 주의 부탁드립니다. 편의상 하다체로 적겠습니다.

 

외국계 기업을 겨냥한 취업 준비생이 엄~~청 많지 않은 이유는 일단 "대규모 공채"가 별로 없었기 때문이며, 보통 사업부 단위로 뭉탱이로 채용하여 랜덤하게 인력을 배치하는 경우가 많은 국내 대기업과는 다르기 때문이라 생각된다. 주로 특정 직무에 대해 R&R (Role and Responsibility)가 매우 상세하고, 바로 실무에 투입되는 경우가 잦다. (즉 대기업 연수 그 꿀같은 기간은 없..) 그러다보니 자연스레 경력직 채용이 비중이 컸고, 인턴 등 일을 아는 사람들에서 알음알음 일을 시작하는 경우가 잦았으나, 요즘 링크드인, 슈퍼루키 등 여러 플랫폼을 시작으로 하나씩 외국계 취업 준비생들을 위한 좋은 환경이 조성되는 중. 그렇다면 JD가 제대로 나와있는 채용공고는 정말 이 기업이 채용에 진심이니까 기회를 날리지 말고 살펴보면 좋겠다. 취준생일 때 내가 알았으면 정말 좋았을 것들을 중심으로 이야기해보겠다.

 

참고한 채용공고 - D사 : Sales Development Rep (LinkedIn) 중 일부 발췌 (회사 명이 자꾸 나와서 그 부분만 마스킹)

The Team:

Our sales team works with a best-of-breed product that solves real problems for our customers. Sellers follow a well-defined methodology that helps them identify the customer's unique needs and clearly convey the value of the D product. Whether you're looking to learn from the best or be the best, the D sales team is dedicated to furthering personal development and team success.

 

팀 소개에 대한 부분. 보통 Sales Development Rep은 Marketing 팀 / Sales 팀에 속하기 때문에 이 둘 중 하나에 대해 큰 "부서"에 대한 소개를 담고 있다. 상기 문단에서도 결국 세일즈팀에 속해서 고객의 니즈를 파악하고 D사의 제품 (서비스)의 가치를 잘 전달하는 데 큰 역할을 하고 있다는 것인데. 크게 특별한 게 눈에 띄지는 않는다. 읽고 든 생각은 그렇다면 Sales Rep (Account Owner)들과 어떻게 협력하는지 궁금해졌다 정도.

The Opportunity:

Looking to get into tech sales? No tech experience? That’s okay - we’ll teach you everything you need to know! Kick start your sales career as a member of a fun, hard-working, and self-motivated team. On D’s Sales Development team you will learn everything you need to know about sales amongst the highest achieving sales reps in the tech space. We're scaling our Sales Development team in Seoul to help IT and Technology leaders recognize D’s impact in their digital transformation and migration to the cloud. As a D's Sales Development Representative (SDR), you will prospect, qualify, and generate opportunities to support the overall growth of the business.

 

Sales Team에 대한 일원으로써 영업 싸이클을 배우고 IT 인프라에 대해 전반적으로 공부할 수 있다는 장점을 여기 잘 나타낸 것 같다. 특히 해당 D사는 퍼블릭 클라우드 회사이기 때문에 DT/migration 에 대한 용어가 나오는데 이에 대한 뜻은 다음과 같다.

Digital Transformation (DT) : 경영학 용어로, 아날로그적 비즈니스 모델이 디지털 비즈니스 모델로 이전되어 IT 자동화 시스템, 데이터 기반의 의사결정 등이 중요한 가치로 고려되도록 경영 전반에 일어나는 혁신을 뜻한다. 예를 들어, 오프라인 매대가 중요한 리테일의 사업 가치였다면 오늘날에는 참여도가 높은 앱 (Apps with high level of user engagement)이 중요한 이커머스의 사업 가치인 것으로 넘어가는 변혁을 지칭.

Migration : 한국말로는 이전, 이사인데 IT 인프라 시스템이 On premises에서 Cloud로 옮겨지는 과정 전반을 의미한다. 큰 기업일수록 IT 인프라 (서버, 스토리지, DB 등)를 한번에 클라우드로 올릴 수 있는 것은 어렵다. 마치 우리 핸드폰에서 클라우드로 사진을 올릴 때 한참 시간이 걸리는 것처럼, 옮겨야 하는 것이 많은 기업일수록 클라우드 마이그레이션은 아주 큰 일이다. 

결국, D사의 SDR로 일하게 되면 이러한 전반적인 IT 인프라에 대한 학습과 Sales 사이클에 대해 배울 수 있다는 "개인적 성취"를 할 수 있다고 여기 적어둔 것이다. 

 

그렇다면 이 문단의 방점은 개인의 성장인가? 아니다. 중요한 부분은 바로 "you will prospect, qualify, and generate opportunities to support the overall growth of the business" 이다. 잠재 고객에게 전화/이메일로 연락을 해서 그들에게 내가 파는 서비스/제품에 대한 흥미를 돋구고, 우리 바쁜 영업 팀의 시간을 쪼개어 만나볼 만큼 괜찮은 Lead 인지 검증하고, 실제로 영업 기회라면 그것을 생성하며 전반적인 영업 싸이클의 첫 단추를 꿰는 것이다. 이게 바로 전 글에서 살펴본 Lead Generation의 이해를 확장한 부분이다.

 

You Will:

• Research and map prospective new accounts for strategic outreach
• Cold call and email prospective customers
• Utilize lead generation tools such as LinkedIn Sales Navigator, DiscoverOrg, and Salesforce
• Partner with Account Executives to generate leads
• Have specific daily, monthly, quarterly and yearly pipeline metrics to help achieve sales goals
• Develop, present and implement plans for acquiring new business and traction in your assigned area

해야할 일은 위와 같다.

1) 연락을 돌려볼만한 기업인지, 즉, 당사의 서비스/제품으로 해결할만한 사업적 걱정 (business pain point)를 가지고 있는지, 예산은 적정한지, 계약을 했을 때 많은 수익이 발생할 지 등을 살펴보는 것이다.

2) 그 방법으로는 콜드콜과 콜드이메일이 있다. 모르는 사람에게 전화를 걸어 인사를 하고, 제품에 대한 수요가 있는지, 없다면 수요를 만드는 아주 중요한 업무이다. 특히 한국은 콜드콜이 콜드이메일보다 좋은 성과를 갖는 것 같다. 그리고 사실 콜드콜은 정말 왕도가 없고 잘하는 비법은 없지만, 이 과정에서 제일 많이 사람을 단단하게 한다. 왜냐면 너무 힘드니까.. 

3) 다만, 콜드콜을 조금 더 편하게 하고, 편하게 기록할 수 있는 시스템들이 있어서 그것들이 3번째에 LI Sales Navigator, DiscoverOrg, SFDC가 나열 된 것이나, 보통은 입사하면 자세히 설명해준다. 설명 안해주면...진짜 이상한 곳이다. 

4) AE와 페어로 일하는 것 같으니 어떻게 파이프라인 단계를 쪼개어 가지고 가는지 확인해봐도 좋겠다.

 

You Are:

• Motivated by a career in sales
• Interested in the tech space
• A self starter, focused, dynamic, and eager to learn
• Someone who has excellent written & verbal communication skills

Bonus Points:

• SaaS/cloud experience, Salesforce experience
• Prior exposure to a CRM tool
• Experience in sales or the tech space
• Proven ability to influence others and create a sense of urgency

Why You Should Apply:

• Continuous career development and pathing opportunities
• Sales training in MEDDIC and Command of the Message
• Product training to develop an in-depth understanding of our product and space
• Best in breed onboarding
• Internal mentor and buddy program cross-departmentally
• New hire stock equity (RSUs) and employee stock purchase plan
• Generous and competitive benefits
• Friendly and inclusive workplace culture

그 외에 소양이나 갖추면 좋은 스킬들을 나열한 부분이다. 이 부분은 레쥬메를 수정할 때 조금 참고해서 바꾸면 빛이 날테니 그렇게 활용하면 좋을 것 같다. 특히 이 기업에서 사용하는 시스템에 대해 알고 있다면 어필하는 것도 아주 좋다! Salesforce 같은 CRM 툴은 특히 그렇다 아무리 회사별로 다르게 커스터마이즈가 된다할지라도 보통 비슷하게 쓰기 때문에 인턴-신입 포지션에 지원하시는 분들이라면 와이낫?

 

조금은 긴 글이지만, 조금이나마 해당 직무에 관심있으신 분들께 직무에 대해 이해를 돕고자 몇자 적었습니다. 도움이 되었길 바랍니다.

 

<시리즈>

2022.09.02 - [Working] - [직무탐색] Lead Generation 에 대한 이해 (1) | DGR, SDR, BDR 등

2022.09.12 - [Working] - [직무탐색] Lead Generation 에 대한 이해 (2) | DGR, SDR, BDR 등