[직무탐색] Lead Generation 에 대한 이해 (1) | DGR, SDR, BDR 등

안녕하세요 햄찌입니다. 오랜만에 글을 적습니다.

 

제가 커리어를 시작했던 IT B2B 영업 업무의 세부 이름은 "Demand Generation Rep" 이었습니다. 회사마다 부르는 이름은 조금씩 다른 것 같아요. Sales Development Rep (SDR), Business Development Rep (BDR) 등으로도 불립니다. 간혹 Rep 대신 Manager 직무명을 다시는 분들도 계신데 이는 회사마다 다르기 때문에 모두 명명하기는 어려울 것 같아요.

 

이 직무에 대해 오래전부터 저도 알고 있던 것은 아니었습니다. 우연히 취업을 준비할 때 알게 된 직무였고, 흔히 부르는 "영업/마케팅"과는 너무 다른 이름이었습니다. 제게 익숙한 삼성전자, SK 하이닉스 등 한국 제조업 영업에서는 보통 "팀" 단위로 움직이며 거대한 고객사 (Account; 어카운트) 몇개를 밀착마크하며 세일즈 파이프라인 전반을 책임진다고 들었기 때문이에요. 그리고 최근 몇년전부터 영업/마케팅 직무가 굉장히 고도화되면서 업무 분담이 이루어졌는데 이것이 눈에 띄게 보였던 업계가 또 IT 이지 않았나 싶습니다. 요즘도 링크드인/슈퍼루키 등 채용 공고를 보면 이런 업무는 요즘 IT 업계에서 많이 보이는 것 같습니다.

 

제가 느꼈던 것은, 아직 한국에서는 대졸신입부터 2-3년차 저연차분들께서 Lead Generation 업무를 담당하시는 것 같고, 그렇기 때문에 안그래도 낯선 IT 세일즈 직무를 설명해놓은 JD (Job Description) 를 이해하기가 더 어렵겠다는 생각을 했어요. 제가 공고를 볼 때 그랬거든요. 처음 인턴 공고를 보았을 때 Account 가 회계인줄 알았던 지난날이 떠오르네요. 😅

이러한 이유로 해당 직무에 대한 글을 차근히 써볼 예정입니다. 지금 계획으로는 아래 순서로 진행될 것 같아요.

 

1. IT Sales에서 많이 사용하는 용어에 대한 정리

2. IT Sales Pipeline - Lead Generation의 범위

3. Lead Generation 채용 공고의 직무 설명 (JD)을 기반으로 한 직무에 대한 이해

4. B2B Marketing 과 Sales 의 연결관계

 

우선 그럼, IT Sales에서 많이 사용하는 용어를 정리하며 이야기를 풀어보겠습니다.

 

IT Sales에서 많이 사용하는 용어

 

저는 계속 외국계 기업에서만 일을 해보아서 국내 기업에서는 어떻게 다른 용어를 사용하는 지 모르겠지만, 최대한 개념적 이해를 할 수 있도록 설명을 적어보겠습니다. (편의상 하다체로 썼습니다)

 

1. Sales Rep

한국어로 하면 "영업 대표" 가 되어버리는 요상한 마법의 단어. 주로 고객사를 직접 담당해 밀착 마크하거나 (한국에서는 직접 대면하며) 계약서/Billing 을 관리하는 주체가 되고, Upsell/Downsell 등에 대해 고민하고 영업 활동을 사람들을 가리킨다. Sales Rep 혹은 Rep 이라고도 부르며, 한국에서는 "(담당) 매니저" 라고 통칭하기도 함. (직원의 명함에 대표가 들어가는 요상한 상황에 가끔 명함 교환할 때 대표세요? 라고 물어보시는 고객들도 계신다) 세부적으로는 Sales Rep 을 Account Manager / Account Executive / Inside Sales Rep / Territory Manager 등으로 나니기도 한다. 중요한 것은 "고객사를 담당하고 계약서/Billing 을 담당한다는 부분".

 

2. Account

어카운트를 네이버 영어사전에 검색하면 

이런 뜻이 나온다. 인턴 계약서에는 사업개발팀으로 배정되었다가 입사 3일 전에 갑자기 Account 팀으로 배정받은 나. 나는 당연히 회계 관련된 업무인 줄 알고, '저는 경영학의 ㄱ자도 모르는데 제가 가도 될까요?' 라고 여쭤봤다가 아주 제대로 창피당한 적이 있다. 요 단어의 4번째 뜻은 "(사업 상) 단골/ 고객" 이다. IT 기업에서는 어카운트, 컨설팅펌에서는 클라이언트라고 부르는 "고객사"인 것이다. 즉, Account team = Revenue team = Sales team 이라고 생각해도 될 것 같다. 결국 밖에서 "매출"을 일으키는 팀이다. 이 안에는 Sales Rep도 있고, CSM도 있고, Sales Engineer 도 있고 Lead Generation 도 있다. 고객사 1곳을 부를 때 "이 어카운트는~" 이렇게 부른다.

 

예를 들면, "이 어카운트 요즘 내부 사정이 많이 안 좋던데, revenue forcast에도 영향이 있을까요?" (레베뉴 포케스트.... 한국어로 뭐라고 하는 지 모르겠다. 대부분 이렇게 쓰는 것 같은데 의미는 "예상 매출액" 정도) 

 

3. Pipeline / Journey

파이프라인도 그 의미를 이해를 하는 데 좀 시간이 걸렸다. 가끔 Journey라는 단어로 대체해 쓰는 사람들도 있다. 파이프라인의 사전적 뜻은

인데 좀더 세일즈 업무와 관련지어 이해를 해보자면, 매출을 일으키는 일련된 단계라고 생각하면 된다. "신규 고객 1명과 연락이 닿는 것을 시작으로 관련 미팅을 진행해 기술 테스트 / 비용 견적 확인 등을 거쳐 계약서를 작성해 매출이 발생하고, 이 매출이 지속적으로 발생하도록 관리하는 것"이다. 

 

이를 도표로 정리하면 이렇다

 

이러한 일련의 과정을 "파이프라인" 물이 수자원공사에서부터 우리집 화장실 수도꼭지까지 잘 들어올 수 있게 연결된 과정이라고 생각하면 쉬울 것 같다. 신규 고객이 들어와서 안정적인 매출을 일으킬 때까지 필요한 과정. 그래서 가끔 Journey라고 부르는 분들도 계시는 듯.

 

4. Contact / Lead / Prospect / Customer

 

B2B 영업에서 계약서의 주체는 법인이 된다. 그러나 한 법인 (account, 고객사)는 은 여러 사람 (직원 / 담당자)으로 이루어져있다. 영업팀은 결국 우리 회사의 서비스/제품을 이용할 "담당자"를 찾아야한다. 이 과정에서 많은 사람들에게 연락을 하게 되는 데 CRM 툴에서는 보통 Contact / Lead 로 해당 데이터를 정리한다. 결국 포인트는 "고객사의 직원"이다. 일단 고객사의 직원 정보는 다 Lead 라고 부른다. 즉, Lead 는 A 어카운트에서 근무하는 직원 1명이 되는 것이다. 그 중에 그럼 담당 업무를 보는 팀에 속하거나, 연락처 (핸드폰번호 및 이메일 주소)가 모두 있거나, 한번이라도 전화/이메일로 연락이 되었거나, 마케팅 행사에 참석하여 흥미를 보이는 등 (보통 Lead 와 Contact을 나누는 기준은 회사마다 다르다) 특정 기준을 넘게 되면 Contact으로 전환하여 중요한 고객 리스트로 분류되는 셈이다.

 

보통은 회사마다 CRM 툴 상에서 Lead 를 Contact으로 전환 (Convert) 하는 기준이 다른데, 이것은 사실 엄격할 수록 좋은 것 같다. 컨택이 아무리 많아봤자 제대로 된 연락처가 없거나, 이미 퇴사하였거나, 연락처는 있으나 연락이 닿지 않는 고객이라면 있으나 마나하고, 컨택 리스트가 무용한 데이터로 가득하다는 것 만큼 힘 빠지는 것이 없기 때문이다.

 

그리고 직원 개인을 기록하는 또 다른 방법이 있다. 

이미 매출이 나오는 고객사의 직원은 Customer , 매출이 아직 없는 "예비" 고객사의 직원은 Prospect라고 부른다. 영어로는 완전히 다른 단어이나, 한국어로는 고객 / 예비고객이라고 부르기가 어색해서 해당 외국어를 그냥 차용하는 것 같다. 결국, Customer에도 Contact/Lead가 있고, Prospect에게도 Contact/Lead가 있다.

5. Sales Opportunity 영업기회

회사마다 부르는 단어는 다르다. Sales Opportunity 라고 정식 명칭을 다 부르는 사람도 있지만, Opp / Oppty 등 줄여서 명명하는 사람들도 많다. 아무래도 영어를 쓰는 사람들에게도 다 적기는 귀찮을 것. 상기 3번에서 파이프라인에서 아주 중요한 부분이 바로 아래 표시된 영역이다.

각 빨간 표시는 "계약서를 작성할 수 있는 (혹은 매출을 발생시킬 수 있는)" 영업 기회의 단계이다. 회사마다 영업 기회를 단정하는 기준이 다를수는 있지만 중요한 것은 매출을 발생시킬 수 있는 기회라는 것이다. 보통 신규 영업 기회 / Renewal 영업기회라고 명명하지는 않지만 위/아래 빨간 박스의 다른 점은 "첫" 계약인지 "재" 계약인지의 차이가 있다. 영업 기회를 잘 전개해야 결국 매출이 잡히기 때문에 여러 기업에서 다양한 CRM 툴을 통해 해당 데이터도 기록하고 고객과의 논의가 있거나 중요한 업데이트가 있을 시 같은 페이지에 업데이트한다.

 

6. Inbound / Ountbound

이 단어로 치자면 첫 인턴 전환으로 이전 회사가 들썩였을 때 많은 지원자를 잘라냈던 질문이다. "인바운드/아웃바운드 차이가 무엇인가요?

이게 또 알면 쉬운데 모르면 한없이 헷갈린다. 특히 마케팅이 섞여있을 때는 더 그렇다. 사전적인 의미는 다음과 같다.

 

중요한 것은 "우리 회사의 영업팀에" 고객이 직접 오는가 / 혹은 "우리 회사의 영업팀이" 고객에게 직접 가는가이다.

대표적인 예시로는 우리 회사의 마케팅 이벤트나 소문을 듣고 고객이 직접 미팅을 하고 싶다고 연락을 주었다면 Inbound, 영업팀에서 "아 이 회사는 우리가 영업하면 좋을 고객사다!" 라고 담당자를 찾아 전화/이메일/사무실 방문 등으로 연락을 주기 시작했다면 Outbound 가 된다. 그런 의미에서 네이버 영어사전에 이런 뜻도 함께 기재되어 있다.

용어에 대한 설명을 적자면 끝도 없지만, 내가 처음 커리어를 영업팀에서 인턴으로 시작할 때 제일 이해가 되지 않던 것들로 먼저 적어보았다. 외국계 회사여서 그런건지, 유난히도 외국어를 한국어와 섞어 사용하던데 평소에 쓰던 단어들의 의미와도 많이 달라서 이해하기 어려웠던 것들. 하지만 알고 보면 참 쉬운 용어들인데 이것들을 알면 채용 공고의 JD를 읽을 때 많은 분들께 도움이 될 것 같아 글을 적었다.

 

또 다른 용어들이 궁금하다면 댓글로 남겨주세요. 저도 업무하다 생각나는 용어들이 있으면 하나 둘 씩 모아 다음 글에 남겨두겠습니다 :)